Изкуството на общуването. 96 малки хитрини за печелене на симпатии

За Лейл Лоундз: „Американският Гуру на общуването“

Благодарение на техниките на Лейл не само ще разчупите леда, а направо ще го стопите.
Лари Кинг, телевизионен водещ в Си Ен Ен

Лейл Лоундз ни учи как да общуваме с душа и сърце и да получаваме резултатите ВЕДНАГА.
Марк Виктор Хенсън, автор на серията „Пилешка супа за душата“

Лейл Лоундз е международно признат авторитет в областта на комуникацията и междуличностните отношения. Наричат я американския Гуру на общуването. Автор е на 9 книги, преведени на повече от 20 езика. Има редица публикации в множество национални и международни вестници и списания: Тайм Мегазин, Уолстрийт Джърнъл, Ню Йорк Таймс, Чикаго Трибюн, Сайколъджи Тъдей, Космополитън и др.
В своите книги Лейл Лоундз предлага множество ефективни техники как да подобрим общуването си. Тъй като е научно доказано, че 85% от успеха в живота ни се дължи на умението ни да общуваме, да овладеем това изкуство е от жизненоважно значение.
Самата Лейл е била изключително срамежливо дете. За да се избави от болезнената си свенливост, тя започнала да наблюдава как се държат популярните ученици в училище и изобщо как общуват успелите хора във всички поприща на живота. Докато растяла, проучвала най-различни техники за общуване: на преуспели търговци – да продадат стоките си; на изявени оратори – да убедят слушателите си; на харизматични свещеници – да привлекат нови вярващи; на влюбени – да спечелят сърцата на любимите си; на известни изпълнители – да се превъплътят в ролите си; на секссимволи – да прелъстяват; на топмениджъри – да печелят играта. Открила, че всички те използват определени техники, за да постигнат целите си. Била запленена да открие тайните им, довели ги до успеха, а търсенето й се оказало плодотворно и безкрайно: непрекъснато водело до нови и нови смайващи открития.
Тайните за пълноценно общуване, или т. нар. „хитринки“, плод на многогодишното изследване на Лейл Лоундз, ни показват как да установяваме добри отношения с околните и да печелим симпатиите им. Това са практични и изпитани техники, поднесени с много чувство за хумор, които могат да подобрят живота ни, като ни научат как да се представяме в най-добрата си светлина.

За книгата:
Вие сте умни, интелигентни и способни. Как да убедите и другите в това?
Случвало ли ви се е да попаднете в неловка ситуация, когато всички погледи са вперени във вас, а вие изтърсвате нещо напълно неуместно? Разбира се, още докато говорите, осъзнавате гафа си и се сконфузвате още повече. Естествено впоследствие ви хрумват хиляди остроумни реплики, с които сте могли да спасите положението, но вече е късно. Пропуснали сте шанса си да направите добро впечатление. Станали сте жертва на собствената си слабост: неумението да общувате.
Лейл Лоундз е признат експерт в света на комуникациите. В своята книга тя предлага прости, но ефективни техники как да подобрим общуването си, да се представим в най-добрата светлина пред непознати и да бъдем желана компания при всякакви обстоятелства. Тук ще откриете:

• Как да направите добро първо впечатление и да го затвърдите.
• Как да водите непринуден разговор.
• Как да се чувствате комфортно на светски събирания.
• Как да сте убедителни при отправяне и отказване на покани.
• Как да демонстрирате професионализъм и стил по телефона и в кореспонденцията си.
• Как да избегнете най-често допусканите грешки в общуването.
• Как да накарате хората да се радват на компанията ви.

Откъс:
* * *
Въведение
Какво определя социалния и професионалния успех?
Въпреки че всички ние си правим прически, старателно лъскаме обувките си, купуваме си представителни костюми и усъвършенстваме личността си, не може да се каже със сигурност защо някои от нас успяват в живота, а други – не. Някои преуспели и обичани личности са срамежливи. Други са грубовати. Едни от победителите в живота са изтънчени. Други са простовати. Много интроверти успяват да спечелят уважението на околните, докато някои екстраверти биват отбягвани. В този ред на мисли, освен ако не сте решили да се кандидатирате за водещ на церемонията по връчването на наградите „Оскар“, външността и индивидуалността ви няма да ви осигурят обичта на околните и успеха в живота. И така – каква е тайната? И ще я откриете ли в тази книга?
Нека ви кажа в какво тази книга ще ви помогне и в какво – не, а вие сами ще решите. Не ви гарантирам, че скоро ще разговаряте свободно с брокерите на стоковата борса за акциите на суровия петрол. Не ви обещавам и че ще обсъждате дълбокомислено с някой доктор на философските науки неговата дисертация. Но мога да ви гарантирам, че ще се чувствате уверен при срещите си с хората, ще разговаряте свободно и ще установявате бързо контакт с всеки.
Вероятно сте се сблъсквали със стъкления таван* в социален и професионален план, който е надвиснал над всички нас. Тази книга ще ви помогне да си изковете оръжие, за да сразите този коварен враг, като развиете комуникативни умения, които дори не сте допускали, че съществуват. И, разбира се, ще ви научи как да не казвате или правите онези „малки глупости“, които карат другите да ви отбягват, лишавайки ви от възможността да получите работа, приятелство или любов.
*Понятието glass ceiling (англ.) описва ситуация, при която кариерата на квалифициран човек е възпирана от неявни прояви на някаква форма на дискриминация – като сексизъм, расизъм – поради физически недъзи, възраст и др. – Б. пр.
Ще научите също как можете да укрепите самоуважението на другите – нещо, което хората, за жалост, често пренебрегват в своите взаимоотношения.
А как да го постигнем?
Нека посетим психологическата лаборатория и да разберем как
Представете си, че вие и един професор психолог се намирате в психологическата лаборатория, а пред вас са седнали двама души, които са чисто голи и се усмихват смутено. Професорът им подхвърля милостиво по едно одеяло, докато разяснява задачата ви.
– Тези господа – започва той – работят в международна корпорация. Единият от тях е главният изпълнителен директор. Той има любящо семейство, лоялни служители и приятели, които го уважават. Има достатъчно пари, за да се наслаждава на живота, да се грижи за любимите хора и дори да прави щедри дарения.
– Другият – продължава професорът – е чистач в компанията. Той също е добър и честен човек. Но зад гърба си има поредица от злополучни връзки, малко приятели, а освен това едва свързва двата края. Вашата задача, драги мой, е да разпознаете кой е директорът и кой – чистачът.
Вие се вглеждате поред в двамата. Не виждате разлика. Изглеждат на една и съща възраст, с еднакво тегло, цветът на кожата им е почти еднакъв, а доколкото това може да се определи наглед – са и еднакво интелигентни. Професорът ги доближава, повдига долния край на одеялата, с които са загърнати, и разкрива босите им крака.
– Това ще ви помогне ли? – пита той.
– Ами... не – отговаряте вие, питайки се какво ли означава този намек.
След което той издърпва одеялата още по-нагоре, за да разкрие коленете и бедрата им. Професорът се връща отново при вас и пита:
– А това подсказа ли ви нещо?
Сега сте дори по-объркан. Поклащате глава отрицателно. Професорът отново посяга към одеялата и вие затваряте очи, защото очаквате пред вас да се разкрие най-смущаващата гледка. След известно време колебливо ги отваряте. И едновременно с двамата господа, загърнати в одеялата, въздъхвате с облекчение – професорът просто е открил главите и раменете им. Той поглажда брадичката си, поглежда ви проницателно и въпросително. Оглеждате отново единия мъж, след това другия и отново първия. Е, вероятно никой от тях няма да се появи на корицата на някое женско списание, но все пак могат да се определят като привлекателни мъже.
– Съжалявам, но не мога да отговоря на въпроса ви – предавате се накрая вие.
Професорът, явно очаквал този отговор, продължава:
– А ако ви кажа, че двамата мъже са родени в семейства с еднакъв социално-икономически статус, отраснали са в един и същи квартал, играли са заедно като деца, учили са в едно училище и са постигнали близки резултати на теста за интелигентност?
Сега вече сте наистина объркан.
Ако външният вид, интелигентността, образованието, парите или възпитанието нямат решаващо значение, тогава кое?
Изпадали ли сте някога в подобно двоумение? Пред вас са двама души, наглед еднакви, но все пак единият е преуспял, а животът на другия е пълен провал. Единият е над стъкления таван, пространството на победителите. А другият гледа с копнеж натам, задавайки си въпроса: „Защо те са там горе, а аз продължавам да се мъча долу?“.
Смята се, че преуспелите мъже и жени бранят територията си и не биха допуснали другиго при себе си. Но това не е истина. В действителност те искат вие да се измъкнете от калта и да се присъедините към тях. Там горе може да е много самотно. В известен смисъл те провеждат прослушвания, за да попълват редиците си.
Имам приятели актьори, които, след като са се провалили на филмов кастинг, не осъзнават, че режисьорът е по-разочарован от тях самите, тъй като не е открил нужния за филма си човек. По същия начин успелите хора искат да приемат нови членове в обществото си. Като всички нас те обичат да се наслаждават на компания, която е на тяхното ниво. За жалост, тези които смятат, че „големите котки“ са предубедени, не осъзнават, че всъщност собствените им глупави постъпки им пречат да бъдат приобщени.
Да се върнем в лабораторията
Професорът отново задава въпроса си:
– Кой от двамата мъже е главният изпълнителен директор и кой – чистачът?
Свивате рамене:
– Предавам се.
Професорът се усмихва, обръща се към обектите на своя експеримент и им казва:
– Благодаря ви, господа, свободни сте.
Те изглеждат също толкова благодарни, че експериментът е приключил, колкото и вие. Придържайки одеялата около телата си, се изправят.
Обект номер едно се обръща към номер две с думите:
– Сигурно се радваш, че всичко приключи, Джо. Добра работа свърши. Браво!
Излизайки през вратата, той поглежда към вас и казва:
– Вероятно експериментът е бил също толкова неприятен и за вас двамата. Надявам се следващият, с който се заемете, да е по-приятен. Навярно извършвате много важни изследвания.
Преди обект номер две да се отправи към вратата, казва:
– Радвам се, че ви бях полезен – и се спира на прага, сякаш очаква нещо от вас. Професорът му подава банкнота, която той понечва да пъхне в джоба си, но... му идва наум, че е без дрехи. Професорът затваря вратата след него и за пореден път ви задава големия въпрос:
– И така, драги, кой от двамата е директорът и кой – чистачът?
С широка усмивка уверено отговаряте:
– Първият е директорът.
– Точно така! – професорът е във възторг. – Как познахте?
И вие аргументирате заключението си:
– Ами, първият беше загрижен за чувствата на другия, а и за нашите чувства. Вторият, ако си спомняте, каза: „Радвам се, че ви бях полезен“, с което постави ударението върху себе си и изказването му прозвуча така, сякаш му бяхме задължени с нещо.
– Точно така – възкликва професорът и с изражение на откривател пояснява: – Първият господин се постави на мястото на другия и така установи моментален контакт с него. Той предположи, че Джо изпитва неудобство, и се опита с думите си да го насърчи. Вторият, който беше с нагласата задължени-сте-ми, с думите си ме подкани да му се отплатя. Така ние вече с нищо не сме му задължени.
Съгласявате се и той продължава разсъжденията си:
– И ако първият господин ни помоли за услуга, дори след години, ние с радост ще му помогнем.
– Но, професоре – плахо се обръщате към него, – защо трябваше да са голи?
– Оставих ги без дрехи, за да снижа нивото им на комфорт и да разбера как реагират в нови и необичайни ситуации, в каквито всекидневно попадаме – поглежда ви професорът. – Направи ли ви впечатление колко по-уверен беше директорът? Той предусети чувствата на другия, причинени от мъчителната ситуация. Ето защо личното му неудобство остана на заден план. Спомняте ли си думите му? „Сигурно се радваш, че всичко приключи, Джо. Добра работа свърши. Браво!“ Той долови, че Джо има нужда да укрепи самоуважението си. Неговата самоувереност се дължеше и на факта, че години наред се е радвал на уважението и топлото отношение на хората. А защо хората се отнасят така към него? Защото той се държи с тях, както с нас тримата преди малко. Предусеща емоциите им и съобразява поведението си с тях. Директорът помисли и за нашите емоции. Той правилно предположи, че провеждането на експеримент с двама голи мъже вероятно ни е причинило неудобство. Спомняте ли си думите му към нас? Да, спомняте си: той предвиди емоциите ни и изрази увереност в значимостта на изследванията ни. И ни пожела успех.
Разликата между победителите и губещите в живота
Главният изпълнителен директор демонстрира умение, което аз наричам „Предвиждане на емоциите“ или ПЕ. Той успя да предвиди как Джо, професорът и вие ще се чувствате след експеримента и само с няколко изречения установи контакт с всеки от вас и ви накара да се чувствате по-комфортно.
Малко хора притежават това неназовано досега умение по рождение. За жалост, повечето са лишени от него. ПЕ е комплексна способност; след като хората не могат да предвидят собствените си емоции, какво остава за чуждите?
В изследване, публикувано в „Журнал за психология на личността и социална психология“, учените попитали студенти, няколко седмици преди важен изпит, как според тях ще се чувстват часове преди и след изпита. Изследователите попитали студентите и как биха се чувствали непосредствено преди да излязат резултатите. След което им задали въпроса: „Как точно бихте се почувствали, ако разберете че сте взели изпита? А ако сте се провалили?“. Много малко студенти били в състояние да предвидят с точност емоционалната си реакция.
И точно в този момент се появявате вие, читатели. Преди да довършите четенето на тази книга, ще сте способни да предугаждате емоциите на околните – дори преди самите те да са наясно с тях. Това ще ви помогне да управлявате поведението си и да общувате ефективно. Разбира се, няма нужда да ставате изпълнителни директори. Но умението за Предвиждане на емоциите ще ви е нужно, за да постигнете най-високите си цели в живота, независимо какви са те: приятелство, любов, по-добра работа или пълноценно общуване с хората.
Каква е разликата между умението за Предвиждане на емоциите и Емоционалната интелигентност?
Добър въпрос. Емоционалната интелигентност е концепция, която Даниел Голман разви блестящо в едноименната си книга. Това понятие включва: 1) познаване на собствените емоции, 2) управление на собствените емоции, 3) личната мотивация, 4) разпознаване на емоциите у другите и 5) справяне с междуличностните взаимоотношения.
Предугаждането на емоциите е друго ниво на комуникацията. То се състои в това да предвидиш непосредствената или по-късната емоционална реакция на някого към дадено изказване или действие. Въз основа на това човек може да управлява поведението си така, че да укрепи самоувереността и самоуважението на другия, като същевременно предизвика у него приятелски чувства. Така ще повишите и собствената си самоувереност. Защо? Защото, след като си създадете навик да се отнасяте с разбиране към емоциите на другите, те ще ви отвръщат с топли чувства.
Повечето от емоционалните реакции на хората към вашето поведение са подсъзнателни като свиването на стомаха – мозъкът дори не успява да ги регистрира. Малкълм Гладуел обосновава и популяризира тази теория в книгата си „Проблясък: Силата на мигновените решения“. Никой вече не се съмнява в действието на този скрит механизъм и решаващата му роля.
Предвиждането на емоциите е решаващо за продължителността на любовта
Често съм си задавала въпроса как е възможно хора, които са се обичали, живели са заедно, създали са деца или са основали съвместно фирма, впоследствие да изпитват взаимна омраза.
Повече от 40% от браковете днес завършват с развод, който в доста от случаите е травматичен и за двете страни. Ако партньорите останат слепи за емоциите си, любовта им може постепенно да се превърне в скрита враждебност. Хората често задържат в себе си бурните емоции и така ги превръщат в неексплодирали гранати. Докато един ден той изрича нещо, което за сетен път потвърждава мнението й, че „Той е тиранин“, или тя прави нещо, което недвусмислено му доказва, че „Тя е некадърница“. И чашата прелива.
Когато партньорите осъзнаят, че връзката им носи повече болка, отколкото удоволствие, някой от тях дърпа предпазния шплинт на гранатата. Пораженията са необратими. Двойката се разделя.
Принципът на удоволствието в човешките взаимоотношения е познат на психиатрите и психолозите от около 300 г. пр. н. е., когато гръцкият философ Епикур е създал трактатите си. Зигмунд Фройд, на когото често се приписва авторството на тази теория, я разработва задълбочено в трудовете си. Нашумелият напоследък изследовател в областта на мотивацията Тони Робинс (известен със семинарите си, в които участниците се научават да ходят по горещи въглени), прокламира теорията, че човек търси това, което му доставя удоволствие, и избягва нещата, които са му неприятни.
Независимо от опаковката, в която се поднася тази идея, утвърдената с времето истина е следната: Принципът на удоволствието влияе върху взаимоотношенията ни. И най-незначителните наши действия водят до натрупване и ако сте предизвикали, макар и неволно, достатъчно негативни чувства у някого, той ще пожелае да ви няма в живота му. Но ако всеки път, когато общувате с другите, щадите самоуважението им и оставяте у тях приятни чувства, те ще ви отвръщат с уважение и привързаност.
Но това не означава да правите комплименти – нещо, което Дейл Карнеги препоръчваше в теориите си преди 70 години. В днешно време явните комплименти изглеждат неуместни. Днес, за да спечелите уважението и обичта на човека срещу вас, трябва да навлезете по-дълбоко в душата му и да научите повече за неговото крехко самоуважение. А сторите ли това, вие ще сте способни да предвиждате неговите емоции, да откликвате с нужната чувствителност и да го предразполагате към пълноценно общуване.
Да се върнем към изпълнителния директор и чистача
Голият директор в психологическата лаборатория отрази вашите чувства и тези на професора. Неговото изказване „Вероятно експериментът е бил също толкова неприятен и за вас двамата“ не беше директен комплимент. Той просто изрази загриженост, предусещайки как се чувствате след необичайния експеримент.
За разлика от него, чистачът говореше единствено за себе си и не демонстрира никакво умение за долавяне чувствата на другите – в случая вашите и тези на професора. Виждате как неговата себичност и липса на чувствителност може да причини болка, да речем „леко убождане“. И въпреки че срещнахте Джо за първи път, това „убождане“ беше достатъчно силно, за да убие у вас желанието да направите нещо за него или да го срещнете отново. През живота си този човек сигурно е причинил на хората множество такива „убождания“. Може би затова и си е останал чистач.
Човешкото его напомня пациент, страдащ от хемофилия, с невероятно тънка кожа – дори и най-лекото убождане предизвиква обилно кръвотечение. И ако вие от нехайство причините на някого достатъчно убождания, неговото кървящо его предупреждава: „Стой настрана от този човек – опасен е!“.
Закотвяйте се към удоволствието, а не към болката
Невролингвистичното програмиране, или НЛП, е форма на психотерапия, разработена през 70-те години. Привържениците на тази теория биха казали, че чистачът се е „закотвил“ към болката. Ако някой преживее няколко подобни неприятни срещи с Джо, достатъчно ще му е само да види чистача, за да изпита негативно чувство. Познавам жена, която беше подложена на химиотерапия и години след това изпитваше непоносимо гадене, минавайки с колата си покрай онкологията. Тя се принуди да избере друг маршрут до местоработата си, с двайсет минути по-дълъг, за да избегне това неприятно усещане.
Според теорията за НПЛ, ако, да речем, потупвате носа си с пръст, когато се почувствате щастливи, всеки път, когато след това повтаряте този жест, у вас ще се връща усещането за радост. Не съм опитвала точно тази техника, но разглеждането на снимки с определени хора и деца, които познавам, ме изпълва с радост. С други думи, те са „закотвени“ към радостта у мен.
Следващите 96 уникални комуникативни техники, които ще наречем „малки хитрости“, ще ви помогнат да се „закотвите“ към удоволствието в паметта на хората около вас. След като приложите няколко от тези техники в отношенията си с някого, той ще се радва не само когато ви вижда, но и като си мисли за вас. А ако откриете, че вече използвате някои от тях, поздравления – вие притежавате способността да предвиждате емоциите. Това рядко умение е вродено при някои хора, но повечето от нас трябва да го усвоят чрез обучение. Аз също го придобих по трудния начин. По-долу често ще ви давам примери за това...
Защо голяма част от книгата е посветена на въпроса: Как да ги накарам да ме уважават?
Чрез доста от следващите хитринки се утвърждават собствените увереност и авторитет. Може би ще сметнете, че това е в противоречие с целта ни да помогнем на другите да се приемат. Но няма да сте прави и ще ви кажа защо. Хората желаят да бъдат уважавани, но не по-малко копнеят да бъдат приемани от тези, на които се възхищават.
Потребността от този вид признание се проявява много рано. Децата в предучилищна възраст търсят одобрението на родителите си. Учениците желаят да спечелят възхищението на учителите си. А юношите умират да бъдат приети сред популярните си връстници. Дори зрелите хора се стремят да получат признание от тези, които уважават.
Когато отвръщате на уважението с уважение в отношенията си с другия, вие давате силен тласък на неговото самоуважение. А ако проявявате чувствителност към неговите потискани чувства, уважението и привързаността му може да се превърнат в искрена любов към вас.
Не питайте какво да направите, за да ви харесат.
Питайте какво да направите, за да харесат сами себе си.
И те ще ви заобичат.

Обем: 336 стр.
На книжния пазар от 03.09.2010 г.
Корична цена: 11,95 лв.

* * *

Как човешкият мозък да разгърне потенциала си в неподозирана степен
Все по-достъпно за неспециалисти става невро-лингвистичното програмиране
“Магията на мащабното мислене” – Дейвид Шуорц
НЛП за мениджъри – как да бъдем съвършени в работата си
Самоусъвършенстване с "Мъдро сърце" на Джак Корнфийлд
Овладейте изразителността на тялото с “Тайният език на общуването”
Дефицит ли е доброто лидерство?
Общуването – актьорска игра