Знам какво си мислиш

Изкуството да четеш мисли ни разкрива Торстен Хавенер

Торстен Хавенер е роден през 1972 г. в Саарбрюкен (Зарбрюкен), Германия. Младежкият му идол е Дейвид Копърфийлд, чието изкуство оказва решаващо влияние върху него. Още в ученическите си години, по време на градски и училищни тържества, Торстен умело демонстрира магическите си умения.
Всичко обаче започва на 12.04.1986 г., когато животът на Торстен Хавенер се променя ненадейно. Това е денят, в който брат му загива при скок с парашут. Няколко седмици по-късно, когато подрежда неговата стая, Хавенер случайно открива няколко реквизита за фокуснически номера, купени от брат му малко преди злополуката. С помощта на тези атрибути той успява да избяга в свят, в който буквално липсват граници. Окончателното решение за настоящата си кариера той взима по време на следването си в Монтерей, Калифорния, където изучава Приложна лингвистика и устен и писмен превод. Още в училище се занимава с близките до фокусничеството области: хипноза, езика на тялото, техники за насочване на вниманието и окултизъм. При едно упражнение по устен превод той добива усещането, че предварително знае какво точно ще каже по-нататък ораторът, чийто доклад превежда. Това умение е изключително и Торстен решава да го демонстрира пред публика. При явяването си на сцената моли един от зрителите, да си представи мислено образа на човек, когото обича, след което веднага изрича, че мисли за дъщеря си, чието име е Сабина. Мъжът се разтреперва и по челото му избиват капчици пот. Подобна реакция в досегашната си кариера с класически магически трикове, авторът никога не е бил предизвиквал. Това преживяване усилва намерението му, да се откаже от традиционните фокуснически трикове и изцяло да се отдаде на разчитането на мисли.
И тъй като непрестанно му се задава въпроса: „Как всъщност го правите, г-н Хавенер?“, той решава да запознае широката публика с някои важни техники. Така се ражда идеята за книгата „Знам какво си мислиш“, в която Торстен ни дава възможност да надникнем в неговото скъпоценно ковчеже с ментални инструменти. От него той изважда методи, които могат да се приложат в ежедневието – не само на сцената. Освен това разказва как самият той е използвал тези методи досега и какви изживявания е имал при тяхното приложение.
И след като читателят сам, стъпка по стъпка, се запознае с основните положения на ефективното наблюдение, мислене и оценка, ще придобие умението да разчита мислите на други хора.
Авторът детайлно разглежда езика на тялото и избора на изразни средства. Книгата е увлекателна и достъпно написана. Тя среща много топъл прием сред германските читатели, което личи от факта, че месеци наред стои начело на бестселъровите класации на най-големите електронни книжарници в Германия и на 2-ра позиция в класацията за бестселъри на списание Шпигел .

Хората винаги са мечтали да могат да четат чуждите мисли, за да разпознават безпогрешно какъв човек стои срещу тях. Възможно ли е обаче да се овладее това изкуство?
Според автора на тази книга, човек може да си изгради напълно адекватна преценка за хората, с които общува, ако се научи да се вглежда в детайлите. Трябва също да помним: при общуването от по-голямо значение е не какво казваме, а какво достига до другия. Важно е да осъзнаваме посланията, които пращаме на събеседника си, както и да разчитаме вярно получените сигнали.
Целта на книгата е да ни покаже как езикът на тялото и изборът на изразни средства издават истинските ни мисли. Проблемът е, че най-често преценяваме хората и събитията през призмата на личния си опит, а той не винаги е надеждна отправна точка. Възможно е условията да са се променили или пък заключенията ни да са били напълно погрешни! Затова преценките ни за хората ще са по-точни, ако се откажем от предварителните си нагласи и обърнем специално внимание на невербалните сигнали. Думите могат да ни подведат, но езикът на тялото – никога.

Откъс:

... ЕЗИКЪТ СЪЗДАВА РЕАЛНОСТ
Езикът е наличното битие на духа – с тази дефиниция Георг Вилхелм Фридрих Хегел признава на езика присъщата му функция: чрез езика можем да влезем в контакт помежду си, можем да развълнуваме хората, да ги нараним, да ги накараме да се влюбят, да ги наругаем – всичко това е постижимо само чрез езика. Не минава и ден, без да го използваме. Тайната „език“ е от решаващо значение за крайния резултат на редица мои сценични експерименти. Чрез езика съм в състояние да сътворя на сцената друга реалност. Когато успея, изживявам най-хубавите си мигове.

Най-важните вълшебни думи под лупа
Ще ми позволите ли да ви издам една тайна? Това, което ще научите в тази глава, ще предизвика смут в душата ви. Ако сте чувствителни или имате морални предубеждения спрямо манипулации, непременно прескочете тези страници. Обаче: доколкото ми е известно, на нашия пазар няма друга книга, която да ви запознае с най-тъмните страни на манипулативната психология.
Ако все пак продължите да четете моето повествование, значи съм постигнал успех с първата техника на вербален контрол: вдъхване на страх. Това е много рядко прилагана, но крайно ефикасна техника за привличане на внимание. Ето защо започвам вечерната си програма винаги с думите: „Това, което ще видите тази вечер, ще смути някои от вас, но аз въпреки това ще ви го покажа“. От този момент нататък съм си осигурил вниманието на цялата публика.
Така че може да използвате тази техника винаги когато искате да спечелите вниманието на отсрещния човек. Да предположим, че нов делови партньор ви е попитал за вашето хоби и вие искате той да се концентрира изцяло върху отговора ви. Кажете просто: „Наистина ли държите да узнаете отговора? Мнозина се стряскат, като им разкажа какво правя през свободното си време... Моля, приближете се още малко, не ми се ще всички да чуят“. Бъдете сигурен, че човекът срещу вас на мига ще зареже всичко, за да изслуша вашия разказ.
Ето че посочих и втората изпитана техника: издаване на тайна. Ако целите някой да ви изслуша внимателно, кажете тихо: „Ще ви издам една тайна“. Всеки незабавно ще наостри уши, защото тайните винаги са нещо завладяващо. Естествено може да започнете и по друг начин, например: „Обикновено не говоря за това, но...“ или „Трябва да ми обещаете, че няма да го разкажете на никого“, или „, Моля ви, запазете го в тайна...“. Спомняте ли си изречението на деловия ми партньор от стр. 22? С полугласната си молба „Мога ли да те попитам нещо съвсем лично?“ той си гарантира вниманието на цялата компания. След това въведение трябва и да се огледате заговорнически, да се наведете към събеседника си и да заговорите още по-тихо, тъй като тайните никога не се казват на висок глас.
В книгата си „Влиянието. Психология на убеждаването“ Робърт Чалдини описва как с подобна техника келнерът Винсънт увеличил доста бакшишите си. В САЩ келнерите обикновено се стремят да пласират колкото се може по-скъпи ястия, тъй като не получават заплата от ресторанта, а вземат процент от сумата на сметката. Колкото по-висока е сметката, толкова по-висока е и надницата.
Винсънт обаче решил да не натрапва грубо най-скъпите ястия на клиентите си, а подхождал много по-деликатно и резултатно: докато приемал поръчката, се навеждал леко напред и казвал: „Ще ви издам нещо. Боя се, че избраното от вас ястие днес не е толкова добре приготвено както обикновено. Вместо него ви препоръчвам X или Y“. Предлаганите от него ястия били малко по-евтини от поръчаните – на пръв поглед Винсънт действал срещу собствения си интерес и в полза на клиентите. Само че точно с това печелел тяхното доверие и получавал царски бакшиши. Освен това имал картбланш да им препоръчва подходящото вино и най-хубавия десерт! Без неговия съвет гостите на ресторанта може би изобщо не биха поръчали десерт или вино към вечерята.
Следователно, ако желаете да постигнете успех при важен за вас човек, може би ще е изключително полезно преди това да му съобщите нещо поверително – с други думи: тайна. Сега знаете как да постъпите, но, моля ви, не го разгласявайте...

Думичката или
Думичката или обикновено се подценява. А с помощта на този съюз автомобилен сервиз успял да повиши двойно продажбата на чистачки за коли. „Но как?“, ще попитате учудено. Съвсем просто: когато клиент докарвал кола за периодичен технически преглед, сервизните техници питали: „Само преглед ли желаете, или да сменим и чистачките?“. Дори само споменаването на тази възможност повишило доста продажбата на чистачки. Така че ето ви полезна формула, която гласи: „Само...? Или и...?“ и междувременно си е спечелила голям брой привърженици. Отвсякъде се чува: „Само пържени картофи ли ще желаете, или да ви сложа и кетчуп и майонеза?“, „Искате само да заредите колата, или ще изпиете и едно кафе?“, „Искате да ме ангажирате само за лекция, или да организирате и семинар за сътрудниците си?“, „Искате да купите за сина си само количката с дистанционно управление, или да добавя и подходящите батерии?“. Виждате: тези три думички намират приложение в изключително много сфери.
Думата или обаче може много повече. Представете си, че имате гости. Вечерта е приятна и поканените се заседяват. А вие трябва да сте във форма на следващата сутрин, тъй като ви предстои напрегнат ден. Но гостите ви с нищо не показват, че имат намерение да си тръгнат след вечерята и няколкото чаши вино. Единият вариант е да съобщите, че на другия ден имате важни срещи, а другият – по-елегантен и по-деликатен – просто да кажете: „Искате ли още една чаша вино, или...?“. Много важна е интонацията! Както при всеки въпрос, трябва да произнесете края на изречението с възходяща интонация, тоест да кажете вълшебната дума или в същия, по-висок гласов регистър като думата „вино“. В повечето случаи гостите ви ще откажат и не след дълго ще си тръгнат.
Ако прикачите или към въпрос, почти винаги ще получите отрицателен отговор. Замислете се колко е лесно да превърнете предложение във въпрос и ще видите колко ценна може да се окаже тази техника: „Искаш ли днес да си останеш вкъщи, или...?“, „Искаш ли последното парче шоколад, или...?“. Внимание, дъщеря ми например никога не би се подвела! „Имаш ли нещо против, ако днес се прибера малко по-късно, или...?“
Човекът срещу вас чува изречението „Искаш ли още едно парче шоколад, или...“ и неминуемо добавя мислено „... не!“. Следователно вътрешният му монолог вече е довел до отрицание. Да помислиш „не“ и да кажеш „да“ стресира, така че е по-вероятно да отговориш с „не“. Може да увеличите значително шансовете си за успех, ако при въпроса съвсем леко поклатите глава в знак на отрицание. Обратното също е резултатно: ако искате някой да ви отговори с „да“, кимнете утвърдително. Ако ви следи с поглед и е съгласен с вас, отсрещният човек също ще кимне незабележимо. Много е трудно да се кимне и същевременно да се каже „не“. Нали вече знаете: тялото влияе и на мислите ни.

Аргументиране със защото и тъй като
Ако мотивирате дадено действие пред събеседника си, имате повече шансове да получите неговото съгласие, отколкото ако го накарате да търси сам мотивите ви. Да предположим, че сте в цайтнот и стоите пред гишето за чекиране на летището. Пред вас има още четири многочленни семейства с по шест огромни куфара, а вие носите само ръчен багаж. Полетът ви е след 30 минути и рискувате да го изпуснете, защото на път за летището сте попаднали в голямо задръстване. Представете си, че отивате до първия на опашката и питате: „Бихте ли ме пуснали да мина преди вас?“. Какви ли ще са шансовете ви за успех? Възможно е с повечко късмет да попаднете на отзивчив човек, но е малко вероятно. Ако обаче се аргументирате защо въпросният човек ще ви направи голяма услуга, ще повишите значително шансовете си. Следователно по-добре е да кажете: „Бихте ли ме пуснали да мина преди вас, тъй като попаднах в задръстване и закъснявам. Полетът ми е след 30 минути“. А ако в добавка посочите с едва забележим жест, че носите само една чанта като ръчен багаж, т. е. загатнете, че ще ви обслужат много бързо, ще имате добри шансове за успех.
В момента, в който се аргументирате, отнемате възможността на събеседника си да прави погрешни догадки за вашите мотиви. Спомняте ли си значението на очакванията и опита ни от първа глава? Очакванията определят нашия светоглед. За съжаление обаче вие не познавате опита на другите хора. Откъде чакащите на опашката да знаят, че не сте неприятен нахалник, който иска да изпревари другите, а действително имате достатъчно основание за молбата си? Освен това хората са склонни да разсъждават и да търсят основание за всичко. За да не ги наведете на погрешни мисли, най-добре веднага посочете истинските причини...

Обем: 192 стр.
На книжния пазар от 21.05.2010 г.
Корична цена: 9,95 лв.

* * *

Активирай гения в теб
“Пътуване към светлината” – д-р Джон Лерма
Все по-достъпно за неспециалисти става невро-лингвистичното програмиране